• Назад
  • Назад
Игроки и кочевники: к какому типу покупателей относитесь вы?
Полезно знать

Игроки и кочевники: к какому типу покупателей относитесь вы?

Март 12, 2018

На представителях розничной торговли особенно сильно сказываются изменения в поведении покупателей. Сегодня уже недостаточно знать пол, возраст и уровень заработка потребителя, чтобы составить о нем правильное представление. Типы покупателей сейчас определяются, скорее, их складом ума. Ведь в одной категории могут оказаться и подросток, и взрослый бизнесмен. Елена Миронова, директор по продажам технологий и облачных решений Oracle в России, поделилась результатами исследования своей компании, в котором приняли участие 15 тысяч человек. В итоге покупателей получилось разделить на несколько типов.


“Кочевники”

“Кочевник” — это покупатель, который легко меняет один канал продаж на другой и даже не пытается их разделять. Этот потребитель видит классный свитер на любимом музыканте и тут же ищет такой в интернет-магазине, оформляет заказ через приложение, а потом желает вернуть товар в оффлайн-точке этого магазина. 42% “кочевников” каждую неделю делают покупки как в интернете, так и в обычных точках продаж.

“Кочевнику” нравится рассматривать товар вживую, изучать ткань и крой. Но если в оффлайн-магазине не окажется нужного размера или расцветки, то он этого не простит. Часто такой тип покупателей, заказывая товар в онлайн-магазине, просит доставить его в оффлайн-точку продаж, чтобы при необходимости быстро и без проблем его вернуть. 55% таких потребителей хотят узнать о наличии товара через мобильное устройство, а 73%-ам нужна возможность вернуть товар из интернет-магазина в оффлайн-точку.

“Кочевники” легко поддаются спонтанным покупкам. При этом товар нужно доставить максимально быстро, максимально облегчить условия возврата и, если это возможно, снять с покупателя всяческие финансовые обязательства до тех пор, пока товар не попал к нему в руки.

Также важно учитывать историю покупок таких потребителей, чтобы иметь возможность сделать им приятный сюрприз. Если это косметика, то с основным заказом можно прислать пробники других продуктов. Тогда покупатель точно станет вашим.

Больше всего “кочевников” можно встретить в магазинах одежды и обуви. Именно поэтому многие продавцы этих товаров сделали возможной доставку товара из интернет-магазина в оффлайн-точку.

“Игроки”

“Игрок” — этот тип покупателей любит не только обладание вещью, но и сам процесс покупки. Его редко встретишь в оффлайн-магазинах. Но из поиска товара он устроит настоящее приключение. Для начала он пересмотрит все возможные онлайн-обзоры на него, перечитает все технические характеристики, изучит рекламу и отзывы, исследует сайт бренда. Чем больше информации он изучит о товаре в интернете, тем выше шанс, что он его купит.

“Игроки” лояльны к выбранным брендам. Если им понадобится какой-то товар, то первым делом они отправятся на его поиски в те магазины, которые стали “любимцами”.

Продавцу при взаимодействии с таким покупателем нужно зацепить его именно процессом выбора. Задача бренда — разместить максимальное количество информации о продукте в разных модификациях. “Игрок” не только изучит их все, но и воспользуется услугами онлайн-помощника на сайте (об этом заявили 44% опрошенных).

Чаще всего “игроков” можно встретить среди покупателей “продвинутых” спортивных товаров, поклонников гаджетов и автомобилей. Эти товары стоят недешево, поэтому и процесс выбора становится более продолжительным. Иногда растягиваясь на несколько месяцев.

“Дилеры”

“Дилер” — это покупатель, главная задача которого найти оптимальное сочетание цены и качества. Такие потребители готовы тратить часы на изучение предложения. Они тщательно просчитывают бонусы, скидки и акции, оценивают плюсы и минусы каждой и выбирают максимально выгодную для себя покупку.

Для них не имеет значения, где совершать покупки. Это может быть даже оптовая база или захудалый хозяйственный магазин. “Дилеры” не видят смысла переплачивать за бренд или красивую упаковку. Но конечно, если известный магазин сделает ему такое же выгодное предложение, он им непременно воспользуется. 84% опрошенных назвали главным аспектом процессом покупки конкурентное ценообразование и рекламные акции, а 50% готовы в реальном времени видеть предложения по товарам, которые они просматривают в браузере в данный момент.

При все при этом, “дилерам” не нужны все подряд товары по выгодной цене. Они знают, чего хотят. Значит, нужно им это предложить. 65% потребителей назвали самым важным критерием при принятии решения о покупке наличие персональных предложений и рекламных акций.

Поэтому продавцам нужно изучить их предыдущие покупки. Если “дилер” месяц назад купил 10 пачек порошка, потому что на него была хорошая скидка. То предложите ему такой же заманчивый дисконт на 10 пачек моющего средства. Он почти наверняка их купит. Также этот тип потребителей с готовностью оставляют свои контакты, чтобы первыми узнавать о скидках.

“Дилеров” проще всего найти в сфере продуктов питания и хозяйственных товаров. Но при этом такой тип часто переносит свое поведение и на другие категории: от одежды и телефонов до страховых и банковских продуктов.

Также нужно учесть, что “дилеру” важна выгода в принципе. Поэтому необязательно предлагать ему максимальную скидку. Его расположение можно завоевать и бонусами. Например, разрешите ему оплатить автомобиль кэшбек-картой, подарите сертификат на бесплатную мойку авто. Если это покупка верхней одежды, то вручите клиенту сертификат на бесплатную химчистку. Если совокупно бонусы принесут покупателю такую же выгоду, как и размер максимальной скидки у конкурента, то “дилер” придет к вам.

Как продлить жизнь любимым вещам: 12 хитростей по уходу за одеждой...

Читать далее

10 полезных привычек людей, у которых дома идеальная чистота...

Читать далее

Заготовки на зиму: как правильно выбрать овощи для консервирования...

Читать далее

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.