• Назад
  • Назад
Свет, звук, запах и ощущение праздника: как нас заставляют покупать больше
Полезно знать

Свет, звук, запах и ощущение праздника: как нас заставляют покупать больше

Январь 17, 2018

Многим из нас знакомо чувство эмоционального подъема при виде ярких стеллажей с товарами. А если нам предлагают прогуливаться по торговым рядам под приятную музыку и запахи свежей выпечки, то, кажется, бродить по магазину можно вечно. Как им удается заставить нас наполнить всю корзину товарами, хотя нам нужен только хлеб? Команда TAM.BY собрала самые распространенные уловки магазинов.


Хитрый маршрут

Как только мы попадаем в магазин, нас сразу встречает раздел с акциями. Нередко там встречаются и сезонные товары: елочные игрушки в преддверии Нового года и солнечные очки в начале лета. Этот участок профессионалы называют “зоной торможения”.

Затем покупатель думает, что отправляется за нужными товарами по выбранному им маршруту. На самом деле он идет в том направлении, которое за него просчитали еще на стадии строительства магазина.

Схемы движения покупателей по магазину и позиций, на которых будут стоять товары, называются планограммами.

Часто мы идем в магазин за конкретным набором товаров. Самые распространенные — хлеб, молоко, мясо. Но нужные нам разделы будут расположены так, что придется обойти практически весь магазин, чтоб взять необходимое. А это уже минимум 2-3 импульсивные покупки сверху.

Товары, открывающие кошелек

Так называют дешевые товары, которые почти всегда располагаются у входа. Это могут быть носки или средства по уходу за обувью в обувном бутике. Недорогие майки на входе в магазин одежды. Жвачки и зажигалки возле кассы.

Такой ход заставляет совершать импульсивные покупки даже тех, кто зашел “просто посмотреть”.

Все на своих местах

Товары, которые покупатели видят первыми, продаются лучше. И магазины об этом знают. Поэтому выкладка продуктов на полки превратилась в настоящую науку.

Существует три уровня расположения товаров:

– верхняя полка (уровень рук)

– средняя полка (уровень глаз)

– нижняя полка (уровень ног)

Товары на уровне глаз продаются лучше всего. Продавцы руководствуются правилом “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”. Поэтому на средние полки ставят то, что принесет магазину наибольшую прибыль или то, что нужно продать в первую очередь.

Позиция на уровне рук считается не самой удачной. Дотянуться до верхних полок может далеко не каждый покупатель. Туда, как правило, попадает продукция, приносящая не самую ощутимую прибыль, а также та, что имеет небольшой размер и вес (из соображений безопасности).

Нижние полки пользуются наименьшей популярностью у покупателей. Мало кто хочет лишний раз наклоняться и в такой позе несколько минут изучать ассортимент. Сюда же, руководствуясь принципами безопасности, ставят крупные, тяжелые товары. Например, большие упаковки стирального порошка.

Еще один хитрый уровень находится на уровне торса взрослого и уровне глаз ребенка. Туда ставят детскую продукцию: игрушки, конфеты. Чтобы малыш увидел адресованный ему товар и тут же затребовал купить его.

Сопутствующие товары

Многие товары мы подсознательно связываем друг с другом. И при покупке одного нам непременно понадобиться его “компаньон”.

Так, возле стеллажа с чаем и кофе очень кстати оказывается ваза с шоколадными батончиками, зубные щетки соседствуют с пастой, а пиво с чипсами и соленым арахисом. Также, при покупке обуви продавец вам непременно предложит приобрести и средства по уходу за ней.

Кстати, о продавцах

Если вам не нужен этот свитер, то не стоит идти с ним в примерочную. Это убережет вас от лишних трат. В противном случае неминуем разговор с продавцом, а затем и поиск нужного размера и расцветки. В итоге вы станете заложником своего же чувства вины. А исследования показывают, что покупатели, разговорившись с продавцом, покупают чаще.  Им просто неловко отказать.

Свет

Правильное освещение делает любой товар более привлекательным. Так, выпечка подсвечивается теплым, золотистым светом, для фруктов используют лампы со светом близким к солнечному спектру, для “молочки” применяют люминесцентные лампы, которые подчеркивают свежесть и охлажденность продуктов. Поэтому не стоит удивляться, если дома цвет мяса или фруктов окажется не таким насыщенным, как было в магазине.

Запах

Запахи свежей выпечки, ароматного кофе или курицы-гриль действуют на покупателей безотказно. Особенно если в магазин он пришел голодным. Именно поэтому магазины делают все возможное, чтобы эти запахи разносились по всему торговому залу. Тогда вероятность импульсивных покупок вырастает в разы.

Музыка

Даже музыка в магазине звучит не просто так. И это касается не только рождественских песен в преддверии праздников.

Ритм мелодий должен быть медленнее, чем пульс среднестатистического человека. Это помогает замедлить покупателей, заставить их бродить по торговому залу дольше и покупать больше.

Финальный аккорд

Для покупателей уже не секрет, что жвачки, шоколадные батончики, батарейки и зажигалки лежат возле кассы не просто так. Это настоящий рай для импульсивных покупок. Поэтому поставщики готовы платить за такие позиции внушительные суммы.

Но есть и другая сторона медали. Если покупатель долго стоит в очереди, он начинает подсчитывать стоимость покупок, их необходимость и некоторые из них выкладывать обратно. Такой сценарий магазину невыгоден, поэтому больших очередей стараются избегать. Хотя это не всегда получается.


А влияют ли на вас все эти уловки или вы уже давно их раскусили? Поделитесь в комментариях!

Сомнения и спешка: 10 частых ошибок покупателей авто...

Читать далее

Еда в путешествии: топ-10 советов, которые помогут попробовать настоя...

Читать далее

Деликатные товары: как продать то, что стыдно купить...

Читать далее

Данный материал прокомментировали уже 4 раз. Оставьте свое мнение тоже!

  • Аноним:

    Всё так и есть. Ещё плюс карта рассрочки и контроль полностью утрачен.

  • Alex:

    Ахахаххах все уловки всех мерчандайзеров мира бессильны перед мужчиной со списком покупок ))))))
    Именно так я хожу в магазин.

  • Ульяна:

    Хеххеххех.Знаю об этих уловках даже больше.Это помогает))

  • Владимир:

    Последнее (не создавать длинных очерелей) маркетологов не сильно волнует. Даже в пустом магазине будет очередь ибо дикая жадность и нежелание оплачивать лишнее время кассиров душит любого владельца магазина.

  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован.