• Назад
  • Назад
Вам заплатят за чтение этого текста! Но это не точно.
Полезно знать

Вам заплатят за чтение этого текста! Но это не точно.

Ноябрь 4, 2017

На носу целых три выходных дня, и редакция TAM.BY предполагает, что это время для многих станет поводом куда-нибудь съездить. А так как в поездках люди обычно более расточительны, чаще ходят в кафе и по магазинам, мы составили гид по уловкам, которыми пользуются маркетологи всех компаний, —  от шикарного бутика до крафтового бара — чтобы заставить вас что-то купить. Читайте текст и будьте бдительны.


“Дополнительная” выгода

Представьте, что вы решили пообедать в кафе, но попали туда в выходные, когда нет обеденного меню. Зато очень удачно проходит акция: закажите обед со скидкой в 25% или получите кофе к обеду бесплатно. Оба предложения звучат отлично, но какое из них выгоднее для вас на самом деле? Давайте вспомним школьные уроки математики. Условимся, что обед без скидки стоит 10 рублей, а кофе стоит 1,5 рубля. То есть купив обед со скидкой и даже заказав к нему кофе, вы заплатите 9 рублей, а получив бесплатный кофе, отдадите 10. Первая акция, очевидно, выгоднее, однако маркетологи знают, что редкий покупатель будет производить расчеты, зато охотнее получит что-то дополнительно и бесплатно за такую же сумму.

Когда мы видим упаковку шампуня, который предлагает “экстра 15% за те же деньги” или расческу в подарок, то воспринимаем это как дополнительную выгоду. Мы можем не помнить, сколько обычно стоит этот шампунь, да и расческа нам не нужна, но кто откажется от “халявы”?

Похожая ситуация работает с акциями, когда нужно насобирать определенное количество наклеек или штампов, чтобы получить бесплатно какой-то товар. Неосознанно вы будете “добирать” чеки до нужной суммы, чтобы получить якобы бесплатные подарок, хотя могли бы просто купить его в магазине за меньшую сумму – если вам вообще это нужно.

Обман первого впечатления

Давайте продолжим примеры с едой. Итак, вы пришли в ресторан, чтобы поужинать. Открывая меню, первым делом видите стейк из мраморной говядины за 50 рублей. Какой-то кусок мяса стоит как новые джинсы? Увольте, кто закажет такое? Но вот на следующей странице куриная грудка за 30 рублей. И в тот момент, когда вы начинаете сравнивать, вы попались на крючок маркетологов, потому что баснословно дорогая цена за кусок курицы выглядит нормальной относительно стейка. Поэтому, открыв страницу с супами и увидев заветную сумму в 9 рублей, вы напрочь забываете, что это, вообще-то, дорого и суп может стоить куда дешевле.

Изображение с сайта tenor.com

Давление авторитета

“Экологичность товара доказана тестами”, “продукт сертифицирован врачами” и прочие авторитетные заявления на упаковках товаров или в описании услуг призваны вызвать наше доверие. И у них неплохо получается, ведь покупатель предпочтет зубную пасту, которую рекомендуют стоматологи или масло, которое выбирают повара. Хотя кто в реальности проверяет рекомендации?

Послушные потребители

Помните, недавно мы публиковали пересказ TED-лекции Нобелевского лауреата Ричарда Талера? Он известен как автор теории “подталкиваний”, которая помогает нам совершать тот или иной выбор. Так вот, направить покупателей можно в любую сторону, которая нужна маркетологам. Один из известных примеров – фрукты в школьной столовой. Если разместить их там, где дети привыкли видеть сладости, и дополнительно подсветить витрину, то дети будут есть больше фруктов. Хороший принцип, но может работать и в другую сторону. Например, отдельно вынесенные стойки с акционными продуктами в супермаркетах. Туда могут затесаться и товары без скидки, но мы, не обращая внимания на цену, берем все, что нам предлагают, удивляясь только на кассе.

Стресс ваш враг на пути к рациональности

Любая ситуация, которая выбивает нас из колеи, — стресс, жара, усталость или алкогольное опьянение — побуждает быстро и менее осмотрительно принимать решения. Поэтому мы, проголодавшись, готовы отдать сумму полноценного обеда за бутерброд в кафе аэропорта, или, пропустив по стаканчику, соглашаемся на авантюры. Стрессом может быть и слишком большой выбор, когда мы не можем решить между двумя вариантами и покупаем оба, даже если они практически одинаковы.

Страх крайностей

Вы замечали, что при выборе мы в большинстве случаев ориентируемся на среднее число? Годами нам внушают, что качественный продукт не может стоить мало, поэтому нам не хочется чувствовать, что мы экономим на своем здоровье. Другая крайность: зачем покупать слишком дорогой продукт, который не стоит своих денег – например, мыло известного бренда, по составу ничем не отличающееся от более дешевого. Поэтому, выбирая что-то среднее, мы чувствуем себя удовлетворенными. Но на самом деле покупатели не знают настоящей стоимости продуктов или услуг. Поэтому часто маркетологи специально создают крайности, чтобы продать нам “середнячок”.

В одном супермаркете решили проверить, работает ли этот принцип. Покупателям предложили два варианта пива: “Премиум” за 2,5 у.е. и “Выгодная цена” за 1,8 у.е. Конечно, людям не хочется покупать самое дешевое, поэтому 80% выбрали дорогой вариант. После к этим двум добавили третий “Супервыгодная цена” за 1,6 у.е. Теперь, когда появился промежуточный вариант, 80% выбирали среднее по стоимости, самое дешевое все еще никто не выбирал. И, наконец, самое дешевое пиво заменили самым дорогим, “Экстра премиумом” за 3,4 у.е. И опять люди вернулись к пиву за 2,5, поскольку теперь оно стало “золотой серединой”.

Магия чисел

Даже человек, который ничего не знает о маркетинге, знает о волшебной “приставке” 99. Об этом числе сняты фильмы, написаны десятки книг и научных статей, но мы все равно раз за разом “покупаемся” на эту уловку. Впрочем, чем больше мы знаем, тем сложнее нас обхитрить, хотя маркетологи и здесь нашли выход: вместо 2,99 они могут предложить нам 2,95 или вовсе 2,87. Особенно если рядом поместить зачеркнутую цену, которая начиналась с тройки.

Сколько стоит ваше время?

Психолог Дэн Ариэли известен своими хитроумными экспериментами. Однажды он предложил студентам прийти на поэтический вечер, который проведет он  сам. При этом он разделили группу на две и дал им разные условия: первой сказал, что вход платный, а второй пообещал оплату за то, что они придут. Однако перед самым началом Ариэли заявил, что будет читать стихи бесплатно, то есть первая группа не платит, а вторая не зарабатывает. Наверняка вы уже догадались, кто ушел из зала, а кто остался? Студенты, которые и так были готовы заплатить за билет, расценили это как приятный бонус, а вот те, которые хотели только заработать, увидели в этом несправедливое отношение: они ведь были готовы потратить свое время! Покинув зал, они упустили возможность бесплатно “протестировать” что-то, за что другие готовы заплатить деньги.

Поэтому если вы все еще ждете оплаты за чтение, то вынуждены признаться: мы вас обманули. На самом деле чтение этого текста принесет вам немного новых знаний и, возможно, научит быть более рациональными в выборе того, как потратить свои деньги и время.


А вы замечаете, как маркетологи пытаются манипулировать вами? Оставляйте ответы в комментариях!

Так вкусно, так красиво: как реклама обманывает наши чу...

Читать далее

Новый год, 8 марта, День Св. Валентина: почему в праздн...

Читать далее

Впечатляющая экономика: как желания покупателей совпада...

Читать далее

Данный материал прокомментировали уже 2 раз. Оставьте свое мнение тоже!

  • Olbap:

    Вот популярный развод интернет магазинов шмотья: Добавление промокода на скидку, который действует ограниченное время. по факту, промокод каждый раз обновляется.
    Сделано это для того, чтобы стимулировать к покупке людей, зашедших “просто посмотреть.”

  • Аноним:

    мошенничество кругом

  • Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован.