• Назад
  • Назад
“Все начинается с выбора”: 4 шага к осознанным покупкам
Полезно знать

“Все начинается с выбора”: 4 шага к осознанным покупкам

Август 26, 2017

Каждый день мы совершаем десятки, а порой сотни выборов. Выбор делает нас свободными и счастливыми. Точнее, делал бы, если бы не сложности, которые связаны с принятием решения в пользу той или иной опции. Популярный сейчас “синдром упущенных возможностей” не был бы столь распространен, не будь у нас выбора этих возможностей. Шина Лингар, психоэкономист, профессор школы бизнеса Колумбийского университета и автор бестселлера “Искусство выбора”, посвятила свое ТЕД-выступление ответам на вопросы, почему мы хотим выбирать и что влияет на выбор, а также предложила свое решение проблемы избытка выбора. В редакции TAM.BY решили сэкономить ваше время и посмотрели видео сами, чтобы коротко его пересказать.


Из двух зол

Во времена студенчества Шина любила ходить в гастроном премиум-класса, где было более 300 видов горчицы и уксуса и около 75 вариантов оливкового масла. Но любовь заканчивалась на разглядывании полок, до покупок не доходило. И Лингар задалась вопросом: почему?

Она договорилась с менеджером и провела незатейливый эксперимент: у входа в магазин они установили дегустационный прилавок с вареньем (ассортимент этого продукта в магазине составлял 348 единиц). Для дегустации предложили две группы – из 6 и 24 видов. Целью было выяснить, к какой группе более охотно подойдут и какая приведет к большему количеству покупок. Так вот, группа из 24 вкусов привлекла около 60%, из которых всего 3% в итоге купили варенье. Зато из оставшихся 40%, которые изначально подошли к сету из 6 видов, ушли домой с баночкой целых 30%. 

“Главная этому причина — тот факт, что нам нравится всматриваться в это несметное количество майонеза, горчицы, уксуса и варенья, но мы толком не можем их сравнить и сопоставить, и выбрать что-нибудь из этого ассортимента”

“Выбор – это же хорошо! Вот когда-то был в магазине один сорт огурцов, хочешь – покупай, не хочешь, не ешь. А сейчас сколько угодно”, наверняка воскликнет несколько читателей. Да, в самом по себе выборе нет ничего плохого, но Шина Лингар подчеркивает, что постоянное увеличение выбора приводит к негативным последствиям. Большой выбор делает принятие решений затруднительным, люди откладывают его “на потом”, которое может никогда не наступить. Как преодолеть в себе прокрастинатора  и начать осознанно выбирать? Профессор Лингар подготовила инструкцию из четырех приемов, которые сработают для любого случая, когда вы сомневаетесь в выборе.

Шаг первый: сокращайте

Может показаться, что альтернативы помогают сделать более осознанный выбор, учитывающий все потребности. На самом деле десять товаров даже одной компании могут отличаться только красотой этикетки. И вот вместо одной банки геля для душа мы стоим перед рядом с двадцатью видами, у которых один состав, но разная упаковка, и в итоге уходим домой, оставив в магазине только время, так ничего и не купив. Если же на полке пять банок – или одна – покупка гораздо вероятнее. Лучшее враг хорошего, зато меньшее его друг. Поэтому сокращение выбора ведет к более быстрому и точному принятию решения.

Шаг второй: конкретизируйте

По словам Лингар, этот прием должен помочь людям понять последствия от выбора и осознать их. Если перед нами несколько вариантов, выбор будет в пользу того, который по нашим представлениям дает больше информации, то есть более конкретен. Проще говоря, вы предпочтете отель с фотографиями и отзывами такому же, но только с текстовым описанием. Не зная, как выглядит отель, вы рискуете приехать в разваливающийся домик, даже если он был описан как роскошный особняк. Поэтому перед тем, как принять решение, проанализируйте разницу между вариантами выбора и взвесьте последствия.

Шаг третий: категоризируйте

“Мы лучше справляемся с категориями, нежели с вариантами выбора”, уверена Лингар. А в пример она приводит исследование, проведенное в секции журналов. В одной американской сети магазинов в отделе с журналами представлено от 331 до 664 различных видов. По результатам исследования оказалось, что выбирая из 400 журналов, разделенных на 20 категорий, люди видели более приятный и обширный круг опций, чем когда им предлагали 600 журналов, разделенных на 10 категорий. Категории – наши помощники, и если вернуться к примеру с вареньем, то точные критерии, например, клубничное варенье объемом 300 мл в стеклянной банке, помогут быстрее и проще сделать выбор.

Шаг четвертый: усложняйте постепенно

При совершении трудного выбора, например, покупки машины, лучше усложнять постепенно, советует Шина. Представим, что есть немецкий автопроизводитель, который может собрать машину из отдельных частей на ваш выбор. Каждая деталь, каждая опция – от выбора коробки передач до цвета кузова – совершается в определенном порядке. И если от меньшего количества предложений (выбор коробки) идти к большему (выбор цвета), то ваша заинтересованность не снизится. Как ребенок, собирающий конструктор, вы научитесь выбирать нужные “кубики”, лишь следуя от более легкого выбора к более сложному.

Полностью посмотреть лекцию Шины Лингар можно по ссылке.


Кстати, сделать верный выбор можно с помощью нашего каталога.  Там все компании разбиты на категории и есть возможность почитать о них отзывы реальных потребителей. Заходите и выбирайте!

Каждый охотник желает знать, как цвет в рекламе влияет ...

Читать далее

Фан-зона: почему мы преданы брендам

Читать далее

Новый айфон по цене машины: почему мы готовы покупать д...

Читать далее

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.